?劉鴻杰
中國豬飼料“贏”銷**人
“愛”“恨”營銷學的開創者
中國人民大學農牧MBA（41）校友
----------- 農牧天地 原創世界 -----------
近日“電子商務”這個并不很“潮”的營銷模式在豬料營銷界卻引起了強大的反響，以大北農“三高”模式（高價位、高返利、高促銷、一般的產品質量）為代表的豬料企業及經銷商更是以各種方式對“電商”進行抨擊；那么這兩種營銷模式到底誰會成為將來的主流呢？我們從豬料成功商業模式的幾個共同點進行探討分析。
筆者從事豬料營銷多年，總結出任何成功的豬料營銷模式都必須滿足終端客戶的5個基本點；1、讓客戶知道；2、讓客戶買到；3、讓客戶買得起；4、讓客戶價值體驗；5、讓客戶享用價值。成功與失敗是由終端客戶對以上5個基本點的依賴性進行決定。
**個基本點“讓客戶知道”：就是讓終端客戶知道您、了解您、了解您的產品性能，對您產生信賴。
電商模式是如何做到的：終端客戶通過企業在互聯網上開設的網頁、微信、微博等多形式廉價媒體進行了解；優點：方便、快捷；缺點：有一定的虛擬性。
三高模式是如何做到的：通過會議營銷、促銷；地面廣告宣傳、人海戰術、電視臺品牌推廣、經銷商進行推薦等；優點：比較直觀、促銷讓終端客戶感覺沾光；缺點：費用昂貴，產品價格會虛高。
第二個基本點“讓客戶買到”：就是終端客戶通過什么渠道買到產品。
電商模式是如何做到的：客戶在網上店鋪購買、通過目前發達的物流配送，收到貨后確認付款；優點：選擇性大、足不出戶；缺點：現金交易、不能欠賬。
三高模式是如何做到的：客戶通過經銷商購買；優點：能欠賬、解決資金緊張問題；缺點：產品價格再次升高。
第三個基本點“讓客戶買得起”：產品價格對終端客戶來說能夠承受的起。
電商模式是如何做到的：電商的核心是“拒絕中間商、還利養豬戶”因沒有中間環節所以產品價格很惠民；優點：貨真價實，質優價廉；缺點：沒有現金無法購買。
三高模式是如何做到的：產品價格超出產品本身的價值，經銷商用***大的殺手锏“欠賬”讓客戶“秋后”算賬；優點：有錢無錢均可用料；缺點：給養豬虧損埋下隱患。
第四個基本點“讓客戶價值體驗”：養豬戶為了了解產品的質量而對產品進行試喂，來體驗一下“性價比”。
電商模式是如何做到的：電商讓客戶在**次購買時以少進貨為主進行產品試喂，對產品“性價比”親自體驗；優點：數據確實、有效；缺點：親自動手，感覺麻煩。
三高模式是如何做到的：幫助客戶喂豬、讓客戶不動手，體驗“服務”的價值；優點：數據來自于奏章，享受象皇帝一樣的服務；缺點：數據的真實性不敢恭維。
第五個基本點“讓客戶價值享用”：養豬戶對產品的“性價比”了解后進行重復式購買，享受價值帶來的快樂。
電商模式是如何做到的：養豬戶因購買的產品質優價廉“性價比”是***好的，養豬戶享用的價值是“盈利”快樂；優點：養豬戶賺到了真金白銀；缺點：沒有三高模式“服務”好。
三高模式是如何做到的：因豬場購買的飼料價格高、質量一般，談不上什么“性價比”養豬戶享受的價值是“服務”快樂（吃、喝、***、旅游等）；優點：滿足了豬場老板作為一個人的原始需求；缺點：豬場老板不知道為誰在養豬。
結語：隨著時間的推移豬場老板會越來越理性，逐漸明白“養豬不是養寵物、不是在調節心情，而是應該把豬場當做企業來做；一切不以盈利為目的的企業就是在耍流氓”。電商采購飼料或與飼料企業對接是節約飼料成本的***好辦法，那種營銷模式將成為主流很快就會被驗證。
以上觀點僅以作者本人的視覺進行淺談，敬請各位同行、老師、批評斧正。
（歡迎大家分享到朋友圈、媒體轉載；深度溝通請加劉鴻杰微信號：13503469959）
2014年8月16日凌晨
聯系我們
掃一掃
掃一掃
